(Foto) Do konkurenčne prednosti v poslu z uporabo poslovne analitike

Tako pravi direktor za trženje poslovne analitike v IBM za rastoče trge Tony Hočevar, Kanadčan s slovenskimi koreninami, ki dela v Singapurju. Hočevar je včeraj v Ljubljani predaval na poslovnem zajtrku za tržnike o marketinški analitiki, orodju, brez katerega danes ne gre, ki sta ga skupaj pripravili družbi IBM Slovenija in Poslovna akademija Finance.

Tudi druge informacije

Poslovna analitika se vrti okrog raziskovanja podatkov, ki so na voljo tako v podjetju kot zunaj njega. Podjetju pomaga razumeti, kaj se je zgodilo, zakaj se je to zgodilo in kaj bi se utegnilo zgoditi. Poleg številk vključuje tudi druge informacije, denimo iz video in avdio vsebin, besedil na družbenih medijih... Če želi podjetje izboljšati svojo interakcijo s porabniki, mora poznati pogovore, ki v družbenih medijih potekajo o podjetju, blagovni znamki, poudarja Hočevar.

Poleg tega je poslovna analitika podjetju v pomoč pri sprejemanju velikih odločitev, kot sta denimo, kje bo podjetje odprlo novo tovarno ali katerih kampanj se bo lotilo. Pa tudi pri sprejemanju drobnih, vsakodnevnih odločitev, recimo v klicnih centrih. Zaposleni v klicnih centrih, oboroženi s čim več pomembnimi informacijami o porabniku, lahko temu v realnem času ponudijo izdelek oziroma storitev, skrojeno po njegovih trenutnih potrebah in željah.

Podjetja, ki znajo prisluhniti svojim porabnikom in predvideti njihove želje in potrebe, v primerjavi s tistimi, ki se pri svojem poslovanju ne naslanjajo na poslovno analitiko, dosegajo precej boljše rezultate. Denimo v obdobju petih let v povprečju za 1,6-krat večje prihodke, dvakrat večji čisti dobiček in 2,5-krat višje cene delnic, je izsledke raziskave IBM citiral Hočevar. Informacije, ki jih na podlagi poslovne analitike pridobijo o svojih porabnikih, jim namreč prinašajo pomembno konkurenčno prednost, je dodal.

Vloga poslovne analitike, usmerjene na porabnike, se bo v trženju še krepila. Tržnikom namreč omogoča, da svoje porabnike segmentirajo mnogo podrobneje, kot so jih lahko kadarkoli v preteklosti, na podlagi podatkov lahko poiščejo povezave, ki jim pomagajo predvideti nakupne odločitve porabnikov ter oblikovati ponudbo, pisano na kožo kupcem.

Analiza nakupne košarice trgovcem denimo pove, katere izdelke bodo porabniki najverjetneje kupili hkrati, zato jih ti kupcem na prodajnem mestu ponudijo blizu skupaj. Ker se je denimo izkazalo, da mladi očetje, ki se na poti iz službe ustavijo v trgovini, poleg zavitka plenic kupijo še zaboj piva, so trgovci te izdelke v trgovini postavili druge ob druge in s tem dosegli večjo prodajo obojih, je povedal Hočevar.

Kultura analitike v podjetju

In kako je bila poslovna analitika v pomoč Hočevarju, ko je bil vodja trženja v kanadskem ponudniku programske opreme Clarity Sistems? Temu je med letoma 2007 in 2010 uspelo prihodke povečati za 44 odstotkov na leto. »Najpomembneje je bilo, da smo v podjetju uvedli kulturo analitike. Glavno je, da začnejo zaposleni razmišljati o analitiki, da svoje odločitve sprejemajo na podlagi analitike. To je včasih težko, saj vsi ljudje ne delajo radi s številkami. Poleg tega smo uvedli procese, ki so temeljili na poslovni analitiki. Denimo pri neposrednem trženju. Ko smo recimo strankam pošiljali ponudbo po elektronski pošti, smo poznali podatke o tem, koliko prejemnikov je pošto odprlo, koliko jo je prebralo in se nanjo odzvalo. Če se je izkazalo, da je ponudbo odprlo malo prejemnikov, je bilo to znamenje, da besedilo v zadevi ni ustrezno in ga je treba spremeniti. Če se prejemniki niso odzvali na ponudbo, je bila težava v besedilu ponudbe, ki ga je treba izboljšati. Na majhnem vzorcu prejemnikov smo najprej testirali, s katero ponudbo bomo dosegli največji odziv in potem tisto, ki se je izkazala najbolje, poslali vsem morebitnim kupcem. Poslovna analitika nam je pomagala optimizirati procese oziroma doseči najboljšo donosnost vloženih sredstev pri posamezni trženjski dejavnosti.«

Poglejte si fotogalerijo!

Foto: Nejc Lasić