Pred leti sem slišal, da naj bi človek izkoriščal le do 10% kapacitet, ki jih nosi v možganih. Torej, več kot 90 % našega potenciala naj ne bi bilo izkoriščenega. Čeprav ta podatek poznam že dlje časa, pa nanj vedno znova pozabim. Prav zato me nekateri prodajalci občasno ne zgolj presenetijo, ampak šokirajo!
Tudi Marko me je. Na polovici akcije je dosegel maksimalen cilj. Ta cilj smo skupaj z vodstvom postavili tako visoko, da morajo prodajalci za 300 % preseči rezultate pred akcijo! Ja, dobro sem napisal - 300 %. Če upoštevam dejstvo, da trg iz tedna v teden pada in da konkurenca ponuja »extra popuste« je Markov rezultat še toliko bolj občudovanja vreden.
 |
Človek bi pomislil, da smo res našli SUPER nagrado, ki ga je motivirala. Pa se prekleto moti. Ena nagrada je Egipt, a jo Marko ne bo izbral, ker ne mara leteti (izbrala pa bi jo njegova žena). Druga nagrada pa je TV, ki pa je prevelik za njegovo dnevno sobo in je že prosil, če lahko dobi manjšega.
Vzrok za njegov uspeh je tudi razlog, zakaj sem ponosen nanj in na njegove kolege (velika večina prodajalcev bo dosegla zastavljeni cilj!) ter mu posvečam ta blog. Marko je dokazal, da se tudi nekateri strokovnjaki in znanstveniki motijo, ko govorijo o spodbudah.
Ugledni ekonomist Steven D. Levitt piše v Odšekanomaniji, da se ljudje odzivajo na tri vrste spodbud: ekonomske, socialne in moralne. Ekonomske koristi predstavljajo materialno vrednost, socialne ponujajo ugled, moralne pa izhajajo iz etičnih in religioznih okvirov. Marko se je odločil, da bo dobil glavno nagrado med drugim tudi iz ekonomskih vidikov. A verjetno bi mu kakšna druga pri nižjih ciljih prinašala celo večje materialno zadovoljstvo. Temeljni vzrok, zakaj se je Marko odločil, da bo zmagal, je v komunikaciji.
Da bi pojasnil to Markovo odločitev, se moram vrniti kakšen mesec nazaj. Marko je že dolgo časa zaposlen kot prodajalec na terenu, ki pride na sedež podjetja le nekajkrat na leto. Preden je podjetje začelo sodelovati z nami so bili tako vsi prodajalci zelo samostojni in »sami«. Komunikacija s podjetjem je bila redka in nesistematična. Tega se je zavedala tudi vodja prodaje, a ni vedela, kako na videz brezizhoden položaj obrniti v pravo smer.
Pred nagradno igro smo začeli skupaj z vodjami uvajati prodajalce v spremembe in aktivno ter sistematično komunicirati s prodajalci. Vodje so začeli sistematično informirati prodajalce o spremembah in poslušati njihove ideje. Naenkrat prodajalci niso bili več tisti, ki v zameno za denar (provizijo) podjetju vodijo kupce. Prodajalci so postali vključeni v podjetje, zato se je povečevala tudi njihova pripadnost in zavzetost. Prav tu pa je nastal preskok v miselnosti večin prodajalcev. Pozitivna komunikacija in povezanost s podjetjem sta vodili Marka, da se je odločil, da bo v nagradni igri zmagal. Pardon, ne zmagal, ampak da bo sebi dokazal, da je sposoben doseči glavno nagrado (Marko ne tekmuje proti ostalim, saj jih celo vzpodbuja, da jih čim več doseže glavno nagrado!). Marko je sprejel podobno odločitev, kot sem jo jaz, ko sem se odločil, da bom danes prvič po mrzli zimi začel teči. Doseganje najvišjega zastavljenega cilja pa mu bo ponudilo večjo vrednost, kot slava in nagrada skupaj.
Marko in vsi kolegi, hvala ker ste v najbolj zahtevnih razmerah dokazali to, kar jaz že dolgo leta govorim in predavam - pozitivna komunikacija in vključenost prodajalcev nič ne staneta, a jih lahko vzpodbudita, da gredo zaradi notranje motivacije izven svojih okvirov in presegajo naša pričakovanja.
Dobro
