Zakaj je kriza lahko pravi čas za prodajo? Če izhajamo iz teorije gospodarskih ciklov potem se zadnja leta povprečno evropsko gospodarstvo nahaja nekje med upadanjem in recesijo. Zgodovina gospodarske ciklike nas uči o konkretnem dogajanju v takšnih obdobjih. Ena izmed ključnih značilnosti je propadanje slabih in finančno šibkih podjetij ter krepitev tistih s stabilnimi poslovanjem in prostimi finančnimi kapacitetami. Značilnost takšnih obdobij so tudi prevzemi, združitve ipd., čemur smo na vseh nivojih podjetništva priča tudi v Sloveniji.
 |
Ključen dejavnik, ki vpliva na prevzemno dogajanje je pripravljenost bank za financiranje takšnih transakcij. Ker pa se večina bank (doma kot tudi v tujini) ukvarja predvsem sama s sabo in svojimi slabimi naložbami (nekatere so tudi posledica nerazsodnega financirana prevzemov) je pričakovanje podpore pri prevzemnih aktivnostih malih ali srednjih podjetij s strani bank utopično. To je ena stran zgodbe. Druga stran pa pravi, da je trenutno na trgu veliko kapitala (ne bančnega), ki ga investitorji nimajo kam plasirati. Zakaj jim torej ne bi ponudili vašega podjetja?
Aktualna kriza je torej lahko zanimiva tako za tiste, ki razmišljajo o prodaji, kot tiste, ki iščejo strateška povezovanja in možnosti za zanimive naložbe.
Kupim vaše podjetje! Pripravljeni?
Najverjetneje ne. Najprimernejša reakcija bi bil odgovor, da potrebujete nekaj časa za razmislek. Razmislek o čem? Predvsem o tem kakšna so vaša pričakovanja ob prodaji in ali sploh želite prodati. Dodati je potrebno, da so kupci »plašne živali« zato je potrebno reagirati premišljeno in hitro.
Torej zakaj sploh prodati? Zato, da požanjete sadove svojega dela - maksimirate izkupiček. Seveda je treba oceniti ali bi takšna transakcija dejansko pozitivno vplivala na osebne finance in morebitne druge projekte, ki se jih lotevate; ter nenazadnje ali boste ob tem dosegli primerno stopnjo osebnega zadovoljstva.
Načrtovanje prodaje - organizacija postopka
1. Določite predmet prodaje. Prodajati je možno podjetje kot celoto (share deal) ali zgolj sredstva podjetja (asset deal). Pri uspešnih podjetjih s pozitivnim denarnim tokom je pogostejša prodaja podjetja kot celote oz. lastniških deležev. Za končno odločitev pa je potrebno upoštevati tudi vpliv davčenja na transakcijo ter dejanske cilje potencialnih kupcev.
2. Zagotovite kontinuirano delovanje podjetja. V kolikor niste v zares slabem položaju in boste prodali zgolj posamična sredstva morate zagotoviti takšno organizacijo, ki bo novemu lastniku omogočala nadaljevanje poslovanja vsaj na takšnem nivoju, kot če bi ga vodili vi. Tukaj mislimo predvsem na primerno pravnoorganizacijsko obliko, urejeno lastniško strukturo in razmerja med partnerji, urejen management, zapisan poslovni ter strateški načrt...
3. Ugotovite koliko je vaše podjetje vredno. Če bi pogledali zelo široko bi lahko rekli, da se podjetja, tako čez palec, prodajajo povprečno za 3-5 kratnik EBITDA. Seveda je treba vedeti, da je to okvirni multiplikator, ki ne velja nujno za vsako podjetje. V odvisnosti od panoge in drugih dejavnikov je ta lahko tudi precej višji ali nižji. Ceno podjetju seveda lahko določite sami, vendar priporočamo, da za potrditev angažirate ocenjevalca vrednosti, ki bo vrednost ocenil na podlagi mednarodnih standardov ocenjevanja vrednosti.
4. Podatke o podjetju zberite v t.i. »prodajnem prospektu«. To je dokument nekje med poslovnim načrtom in marketinškim orodjem. Vsi podatki, ki jih boste navajali naj bodo resnični in preverljivi, s pretiravanjem in neresnicami si boste napravili medvedjo uslugo. Glede na to, da boste tukaj že razkrili nekatere informacije, ki bi lahko imele lastnost poslovne skrivnosti je potrebno pred izročitvijo s potencialnim kupcem podpisati dogovor o zaupnosti (non disclosure agreement - NDA). Najzanimivejše podatke iz prospekta povzemite v t.i. teaserju (kratka predstavitev), katerega namen je zbuditi prvi interes za nakup podjetja.
Kako najti kupca?
Je najtežje vprašanje po tem, ko ste se odločili za prodajo. Pri večini malih in srednjih podjetij so najboljši kupci tisti, ki so tako ali drugače že povezani s podjetjem. Praksa kaže, da so vertikalna (dobavitelji, kupci) in horizontalna (konkurenti, komplementarji) povezovanja najpogostejša. Kupca je mogoče najti tudi znotraj podjetja. MBO-ji (menedžerski odkupi) so zanimivi v koliko je management pripravljen prevzeti tveganje in je finančno sposoben. Potencialni kupci so lahko tudi finančni investitorji (npr. private equity skladi) vendar se bodo ti odločali zgolj za podjetja, ki imajo znatno večje donosnosti od klasičnih manj tveganih naložb (nad 15%). Iščete lahko tudi široko, preko neštetih internetnih platform (borz) za prodajo podjetij.
Najpogostejše napake pri prodaji podjetja
1. Previsoka cena
Čustvena navezanost na podjetje, precenjevanje potencialov in neupoštevanje tveganj lastnike pogosto vodijo v postavljanje nerazumno visokih cen. Glede na to, da so potencialni kupci praviloma izrazito racionalni boste morali postavljeno ceno natančno argumentirati.
2. Zavračanje odloženega plačila
Pravite, da ima podjetje izredne potenciale razvoja? Stojte za tem! In sicer tako, da pristanete na delno plačilo deleža z odlogom, ki je vezano na rezultate v prihodnosti. V praksi, je tak način izplačila lastnika najpogostejši. Seveda mora kupec v takšnem primeru predložiti primerne garancije, da bo denar dejansko izplačan ali pa mora biti ta do izplačila vezan na posebnem računu.
3. Pravilnost informacije / zavajanje
Tudi če do prodaje dejansko pride vas bo kupec zagotovo odškodninsko vezal. Razmislite ali je dajanje zavajajočih ali napačnih informacij dolgoročno smiselno.
4. Nepremišljen izbor potencialnih kupcev (nekritičnost razkrivanja informacije)
Sploh ko posredujemo podatke, ki imajo značaj poslovne skrivnosti moramo biti izredno previdni. Ko izbirate potencialne kupce, pred razkritjem teh ključnih informacij, poleg njihovega interesa preverite še ali so dejansko sposobni financirati nakup, ali so morda v preteklosti že izvedli prevzeme ter kako so se ti odvili ter podobno.
5. Poslovno nepotrebna sredstva
Jadrnice, vikendi na morju in v gorah, predragi poslovni avtomobili, pralni stroji ... so nepotrebna sredstva. Ta sredstva je treba iz prodaje izločiti, prav tako financiranja vezana na le-te.
6. Slaba organizacija
Kadar je lastnik na vseh nivojih delovanja podjetja močno vpleten v poslovanje podjetja - torej ne more z danes na jutri izstopiti, bo tveganje za novega lastnika toliko večje, cena pa posledično nižja.
Avtorica članka je Mateja Ahej.
O prodaji podjetja pa Poslovna akademija organizira tudi popoldanski seminar, ki bo 12. marca 2013 v Ljubljani.
Več o seminarju najdete tukaj
Dobro
