O vlogi prodajnikov pri zagotavljanju plačilne sposobnosti podjetja in pozitivnega denarnega toka smo se pogovarjali z dr. Jožkom Peterlinom, prokuristom družbe Smartfin, ki se ukvarja s problemi vrednotenja sredstev in dolgov podjetja v razmerah nestanovitnih trgov. Jožko Peterlin je predsednik Združenja poslovnih finančnikov Slovenije in član upravnega odbora mednarodnega (IGTA) in evropskega (EACT) združenja poslovnih finančnikov ter avtor več člankov, referatov in knjig s področja uporabe in računovodenja izpeljanih finančnih inštrumentov.
Prodajnik z določanjem prodajnih pogojev pomaga zagotavljati denarni tok
 |
|
"Uspeh prodajnika ni merljiv samo finančno in kratkoročno. Pomembni so tudi skrb za neodvisnost, iztržljivost terjatev, tržni delež in donosnost na dolgi rok," pravi Jožko Peterlin.
|
Prodajnik določa prodajne pogoje, katerih bistvene sestavine so cena, rok plačila in zavarovanje. Z njimi se zagotavlja verjetnosti plačila v roku oziroma doseganje načrtovanega denarnega toka, pravi Peterlin. "Na plačilno sposobnost najbolj vplivajo naložbe in opravljanje dejavnosti, torej tekoči posli. Kar nekaj primerov imamo, ko je o naložbah odločal ego in ne razum. S tekočimi posli bo potrebno mnogo let krpati plačilno sposobnost zaradi zavoženih naložb. Še toliko težje bo za prodajnike, ko bodo morali v kalkulacijo blaga ali storitev vračunati popravke vrednosti minulega dela `gospodarskih eksibicionistov` ter blago in storitve na visoko konkurenčnem trgu prodati in unovčiti," razlaga. Dodaja, da na plačilno sposobnost podjetja sicer vplivajo vsi v procesu odločanja, saj vsaka odločitev spremeni sestavo virov financiranja. "Ekonomsko upravičene odločitve niso vedno finančno ali plačilno sposobnostno optimalne," še pravi.
Kaj storiti, ko kupci zahtevajo podaljšanje plačilnih rokov
"Ali si lahko privoščimo podaljšanje plačilnega roka? Se lahko dodatno zadolžimo? Če odgovorimo z da, potem se vprašajmo za razlog in verjetnost plačila. Če pa se ne moremo dodatno zadolževati, potem ne gre. Vzemi ali pusti, pomeni pusti, če je interes sodelovanja, pa se poti najdejo," meni sogovornik. Kot pravi, se moramo vprašati za razlog zahteve oziroma kupčevega pričakovanja. "Zahteva pomeni, da nismo svobodni pri poslovnem dogovarjanju. Ali lahko govorimo o izsiljevanju? Lahko, ampak za to smo krivi sami, ker smo odvisni od tega kupca," je prepričan Peterlin. "Kaj smo delali na zakonski zahtevi po zagotavljanju neodvisnosti?," se še sprašuje.
Kako oceniti uspeh prodajnika
Uspeh prodajnika in posledično podjetja je stvar izbire. Od vizije podjetja in posebno lastnikov je odvisno, kaj je uspeh podjetja, meni Peterlin. "Za nekoga je uspeh dobiček, za druge tržni delež, za tretje prepoznavnost blagovne znamke, za večino pa žal tržna vrednost delnice. Cena delnice ne odraža bogastva lastnika, ampak le premoženje špekulanta," dodaja. "Prodajnika sicer ocenjuje uprava. Če ima ta po nalogu lastnikov ali lastni zagledanosti napačna merila, ne dovolite, da to vpliva na vašo samopodobo. Vedno ne moremo vplivati na to, kaj in kako bomo delali, lahko pa se odločimo, kak odnos bomo imeli do tega. Prodajnik si lahko dolgo, če znaš lahko še dlje, uprava pa..." pravi sogovornik.
Od lastnikov in uprave je odvisno, kaj od prodajnika pričakujejo, nadaljuje Peterlin. "Nekdo se lahko trudi čim dražje prodati, pa dela lastnikom škodo, ker je njihov cilj prodajanje podjetja, ne pa opravljanje osnovne dejavnosti. Uspešni prodajniki so v takih razmerah neuspešni. Prodaja podjetja zahteva drugačne cilje prodaje, tem ciljem zavezani prodajniki so žal `po uporabi odvrzi`," pojasnjuje sogovornik.
Uspeh `normalnega` podjetja je merljiv v primerjavi s konkurenti in enako velja pri prodajnikih, nadaljuje Peterlin. "Če povpraševanje po določenem blagu na trgu pade za 50 odstotkov, naš prodajnik pa proda "le" 30 odstotkov manj, je zmagal, saj je povečal tržni delež, ki se bo ob dvigu povpraševanja poznal tudi v povečani prodaji," pravi. Dodaja, da je uspeh potrebno vrednotiti glede na možnosti na trgu in rezerve v kalkulaciji, ki lahko omogočajo spremembo sestave prodajne cene. "Večji delež spremenljivih stroškov v kalkulaciji prodajne cene nam daje večjo fleksibilnost. Če imamo manj fiksnih stroškov, smo lahko tudi pri velikem padcu prodaje dobičkonosni," še pojasnjuje.
Kaj je lahko podlaga za nagrajevanje prodajnikov
Prodajniki naj bodo nagrajeni od doseganja dogovorjenih ciljev, pravi sogovornik. "Njihovo delo je prodati in ne podariti. Ključ je v upoštevanju finančnih zmožnosti podjetja, zato so najpomembnejši kazalnci uspeha prodajnika razlika v ceni, obračanje terjatev ter odnos med zapadlimi in odprtimi terjatvami. Preprosto, vendar nekoliko težje, ko se vključijo nespretni razlagalci meril in ko je računovodski informacijski sistem namenjen zadovoljevanju davčne uprave in ne poslovodstva," zaključuje Jožko Peterlin.
Dobro
